PME : améliorez durablement votre BFR

Le manque de cash dans les PME a des conséquences plus fortes qu’on ne le croie car il diminue :

• la croissance, par le manque d’investissement,
• la marge, par les provisions de stock à faible rotation
• le stock des articles à succès, par la pression des fournisseurs

Quel est l’origine de ce mal ?

Bien souvent, à part le dirigeant ou le DAF personne dans l’organisation n’est sensibilisé et responsable du résultat d’exploitation de l’activité, ils n’ont pas besoin de cela dit-on . Par ailleurs, les indicateurs de performance, de qualité, sont majoritairement individuels. Les données, indispensables pour la compréhension de l’activité, sont très nombreuses mais disséminées entre les services et ni partagées ni exploitées en commun .

La résultante de cela, elle est mécanique et c’est un vrai paradoxe : les sociétés s’intoxiquent petit à petit et finissent par avoir trop de clients, trop de produits, et trop de ressources par rapport à l’activité ; ainsi on en vient aux trois points de faiblesse cités plus haut.

Or, des outils existent pour corriger rapidement et simplement ce phénomène ; l’utilisation des fondamentaux du 80/20 appliqués au business a été mise en ouvert avec succès dans nombre d’entreprises. Par du bon sens, du recul, j’aide les entreprises à améliorer leurs résultats en simplifiant leurs opérations, par la réduction du prix de la complexité.

La base rapide et en 3 étapes qui peut vous permettre de déterminer votre segmentation actuelle est la suivante . Elle peut s’appliquer à tout business.

étape 1

Déterminer le 80/20 de vos clients, c’est à dire la répartition des 20% de clients qui assurent 80% de votre chiffre d’affaires,

étape 2

Déterminer le 80/20 de vos produits, c’est à dire la répartition des 20% de produits qui assurent 80% de votre chiffre d’affaires,

étape 3

Par quelques tableaux croisés dans Excel, déterminer le quadrant de ces éléments à savoir :

• parmi vos 20% clients, la répartition des produits entre les références 20 et 80 ; on détermine ainsi le chiffre généré par les produits ’20’ vendus chez les clients ’20’,
• parmi vos 80 clients, même exercice,
• en croisant, parmi les ’20’ produits ceux achetés par les ’20’ clients (cela vous confirmera l’étape a),
• puis parmi vos ’80’ produits, même exercice

Disposez en quatre cases les résultats ainsi obtenus :

vous disposez maintenant de données chiffrées qui vous permettent d’analyser si vos ressources sont alignées avec votre activité :

• les stocks privilégient ils le carré A ?
• les commerciaux sont ils concentrés sur les produits 20 ? sur les clients 20 ?
• les marges brutes sont elles plus fortes sur B et C que sur A
• y a t il une politique claire de traitement de la zone D, qui est source d’érosion du résultat

Voilà, vous avez fait votre premier pas dans le 80/20 et la traque à la complexité ; pour accélérer la démarche, l’approfondir, contactez moi en cliquant ici

Pascal Berardo